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Marketplace : Comment définir son business model et générer des revenus ?

Les marketplaces sont partout. En BtoC, BtoB ou encore en CtoC, elles concernent tous les secteurs d’activités et toutes les typologies de produits et de services.


Malgré des aspects spécifiques propres, l’extrême majorité des marketplaces partagent des « bonnes pratiques » en matière de génération de revenus, qui sont aujourd’hui parfaitement comprises et acceptées par les utilisateurs qui achètent et vendent sur les places de marché. 

 

Nous vous proposons, au travers de cet article, de vous partager différents axes de monétisation vous permettant d’établir votre modèle économique de manière pragmatique et efficace.



Pourquoi dois-je définir un business model et comment le faire ?

 

Le fait de définir votre modèle économique sera plus qu’un plan de rémunération, mais un véritable outil stratégique qui vous permettra d’optimiser votre croissance et votre développement en prenant les bonnes décisions.

 

Comment définir son business model ?

 

Il vous faudra principalement : 

 

Analyser votre marché : Sur ce point, il est important de vous concentrer sur trois points essentiels. 

 

  • Votre priorité, vos utilisateurs ! Il est primordial de comprendre ces derniers, de comprendre pourquoi et comment ils consomment, et surtout ce qu’ils ont l’habitude de payer pour accéder à des services. Une mauvaise compréhension de ce dernier point ruinerait vos efforts.

  • Travaillez votre proposition de valeur afin de faire accepter votre modèle de rémunération. Si vous n’avez pas la capacité de légitimer votre marketplace, vous ne pourrez pas non plus faire accepter le fait de payer pour profiter de ce qu’elle a à proposer.

  • Étudiez vos concurrents, et prenez le temps de décortiquer leurs modèles économiques, en établissant des tableaux comparatifs par exemple. Vos futurs clients sont déjà sur ces plateformes, et les faire passer sur la vôtre nécessite de ne pas trop changer leurs habitudes, notamment en matière de coûts.

 

Analyser la structure des coûts : Si vous ne savez pas combien vous coûte votre activité, alors comment voulez-vous proposer des prix justes pour que tout le monde s’y retrouve ? Vous devez considérer l’ensemble de vos coûts, qu’ils soient RH (développement, commerce, marketing, support…), publicitaires (campagnes, SEO, SEA, SEM…), techniques (hébergement, certificats, infrastructure…), commerciaux (CRM, téléphonie…) …. Bref, tous vos coûts doivent être identifiés.

 

Analyser vos sources de revenus : En comprenant parfaitement les deux points précédents, vous aurez une bien meilleure vision de ce qu’il est possible ou pas de faire. Commissions, transport, abonnements… Vous saurez alors choisir vos axes de monétisation.

 

Votre modèle économique est la base de la confiance que vos utilisateurs ont en votre marketplace

 

Le business model est la colonne vertébrale de votre activité, et vous permettra d’avoir une vision claire, synthétique et facilement compréhensible par vos utilisateurs. Définir son business model, c’est aussi éviter de créer des frictions avec vos acheteurs et vos vendeurs, tout en minimisant les frustrations que ces derniers ressentiront sans doute s’ils n’ont pas la capacité de comprendre votre organisation des coûts d’utilisation.

 

Un bon business model est obligatoire pour la viabilité économique de votre marketplace

 

Même si cela semble logique, mais votre modèle économique doit vous permettre de couvrir les charges et autres coûts entrainés par l’activité. Si vous ne prenez pas le temps de lister vos coûts et de mettre en face les leviers de monétisation des services que vous proposez et d’en étudier leur capacité à les couvrir, et à permettre de dégager des bénéfices, vous vous lancerez forcément à l’aveugle dans votre activité.

 

De plus, cette prise en considération de la viabilité financière vous permettra d’aligner vos différents objectifs (commerciaux, marketings, techniques…) afin de vous concentrer sur les actions à forte valeur ajoutée. N’oubliez pas que se disperser est le meilleur moyen de ne rien réaliser.

 

Prenez votre business model comme un outil de pilotage

 

Comme évoqué plus haut, votre modèle économique est un guide, une aide à la décision. En prenant en considération son impact lorsque vous définissez vos objectifs, vous optimisez votre capacité à prendre les bonnes décisions, à court, moyen et long terme. Cela vous permettra d’allouer les bonnes ressources aux bons projets, de trancher dans vos prises de décisions, et d’orienter vos investissements.

 

 

Quels sont les différents leviers de rémunération qu’une marketplace peut mettre en place ?

 

Il existe une grande diversité de services via lesquels générer des revenus. Gardez toutefois à l’esprit que votre modèle économique n’est pas gravé dans la roche. Il est important de réaliser des tests réguliers, afin de toujours l’optimiser et trouver les meilleurs compromis entre vos revenus et les coûts que supportent vos utilisateurs.

 

Les commissions

La prise de commission concerne la quasi-totalité des marketplaces, qu’importe la taille ou le secteur.

La prise de commission peut se faire sur différents types d’utilisateurs, et sur différents services proposés : 

  • Commissions sur les achats : L’acheteur va payer une commission supplémentaire lors de la validation de son panier, au moment du paiement.

  • Commissio