Marketplace : Comment définir son business model et générer des revenus ?

Les marketplaces sont partout. En BtoC, BtoB ou encore en CtoC, elles concernent tous les secteurs d’activités et toutes les typologies de produits et de services.

Malgré des aspects spécifiques propres, l’extrême majorité des marketplaces partagent des « bonnes pratiques » en matière de génération de revenus, qui sont aujourd’hui parfaitement comprises et acceptées par les utilisateurs qui achètent et vendent sur les places de marché. 

Nous vous proposons, au travers de cet article, de vous partager différents axes de monétisation vous permettant d’établir votre modèle économique de manière pragmatique et efficace.

Pourquoi dois-je définir un business model et comment le faire ?

Le fait de définir votre modèle économique sera plus qu’un plan de rémunération, mais un véritable outil stratégique qui vous permettra d’optimiser votre croissance et votre développement en prenant les bonnes décisions.

Comment définir son business model ?

Il vous faudra principalement : 

Analyser votre marché : Sur ce point, il est important de vous concentrer sur trois points essentiels. 

• Votre priorité, vos utilisateurs ! Il est primordial de comprendre ces derniers, de comprendre pourquoi et comment ils consomment, et surtout ce qu’ils ont l’habitude de payer pour accéder à des services. Une mauvaise compréhension de ce dernier point ruinerait vos efforts.
  
  
• Travaillez votre proposition de valeur afin de faire accepter votre modèle de rémunération. Si vous n’avez pas la capacité de légitimer votre marketplace, vous ne pourrez pas non plus faire accepter le fait de payer pour profiter de ce qu’elle a à proposer.
  
  
• Étudiez vos concurrents, et prenez le temps de décortiquer leurs modèles économiques, en établissant des tableaux comparatifs par exemple. Vos futurs clients sont déjà sur ces plateformes, et les faire passer sur la vôtre nécessite de ne pas trop changer leurs habitudes, notamment en matière de coûts.

Analyser la structure des coûts : Si vous ne savez pas combien vous coûte votre activité, alors comment voulez-vous proposer des prix justes pour que tout le monde s’y retrouve ? Vous devez considérer l’ensemble de vos coûts, qu’ils soient RH (développement, commerce, marketing, support…), publicitaires (campagnes, SEO, SEA, SEM…), techniques (hébergement, certificats, infrastructure…), commerciaux (CRM, téléphonie…) …. Bref, tous vos coûts doivent être identifiés.

Analyser vos sources de revenus : En comprenant parfaitement les deux points précédents, vous aurez une bien meilleure vision de ce qu’il est possible ou pas de faire. Commissions, transport, abonnements… Vous saurez alors choisir vos axes de monétisation.

Votre modèle économique est la base de la confiance que vos utilisateurs ont en votre marketplace

Le business model est la colonne vertébrale de votre activité, et vous permettra d’avoir une vision claire, synthétique et facilement compréhensible par vos utilisateurs. Définir son business model, c’est aussi éviter de créer des frictions avec vos acheteurs et vos vendeurs, tout en minimisant les frustrations que ces derniers ressentiront sans doute s’ils n’ont pas la capacité de comprendre votre organisation des coûts d’utilisation.

Un bon business model est obligatoire pour la viabilité économique de votre marketplace

Même si cela semble logique, mais votre modèle économique doit vous permettre de couvrir les charges et autres coûts entrainés par l’activité. Si vous ne prenez pas le temps de lister vos coûts et de mettre en face les leviers de monétisation des services que vous proposez et d’en étudier leur capacité à les couvrir, et à permettre de dégager des bénéfices, vous vous lancerez forcément à l’aveugle dans votre activité.

De plus, cette prise en considération de la viabilité financière vous permettra d’aligner vos différents objectifs (commerciaux, marketings, techniques…) afin de vous concentrer sur les actions à forte valeur ajoutée. N’oubliez pas que se disperser est le meilleur moyen de ne rien réaliser.

Prenez votre business model comme un outil de pilotage

Comme évoqué plus haut, votre modèle économique est un guide, une aide à la décision. En prenant en considération son impact lorsque vous définissez vos objectifs, vous optimisez votre capacité à prendre les bonnes décisions, à court, moyen et long terme. Cela vous permettra d’allouer les bonnes ressources aux bons projets, de trancher dans vos prises de décisions, et d’orienter vos investissements.

Quels sont les différents leviers de rémunération qu’une marketplace peut mettre en place ?

Il existe une grande diversité de services via lesquels générer des revenus. Gardez toutefois à l’esprit que votre modèle économique n’est pas gravé dans la roche. Il est important de réaliser des tests réguliers, afin de toujours l’optimiser et trouver les meilleurs compromis entre vos revenus et les coûts que supportent vos utilisateurs.

Les commissions

La prise de commission concerne la quasi-totalité des marketplaces, qu’importe la taille ou le secteur.

La prise de commission peut se faire sur différents types d’utilisateurs, et sur différents services proposés : 

• Commissions sur les achats : L’acheteur va payer une commission supplémentaire lors de la validation de son panier, au moment du paiement.
  
  
• Commissions sur les ventes : Le vendeur va gratifier la marketplace d’une part du prix de vente de l’article ou du service qu’il a vendu sur la marketplace.
  
  
• Commissions sur les transports : Des frais supplémentaires sont appliqués sur le transport, et sont payés par l’acheteur et/ou le vendeur.

Les abonnements

Les marketplaces peuvent se rémunérer de façon récurrente en proposant des abonnements aussi bien aux acheteurs qu’aux vendeurs, qui regroupent plusieurs services : 

• Abonnements aux vendeurs : Par exemple pour pouvoir vendre sur la marketplace, débloquer des fonctionnalités supplémentaires, mettre en avant leurs produits, accéder à des options de personnalisation avancées…
  
  
• Abonnements aux acheteurs : Par exemple accéder à des réductions, avoir un accès anticipé ou prioritaire à certaines ventes, accéder à des services supplémentaires, offres « satisfait ou remboursé », réduction ou gratuité de certaines commissions ou frais (paiement, livraison retour…) …

Ce que contient l’abonnement est lié à la valeur que l’on souhaite lui donner et au ROI que l’on souhaite y appliquer. Toutefois, cette logique d’abonnement permet de créer des revenus récurrents qui permettent d’avoir une visibilité supérieure sur ses revenus à venir.

Les services aux vendeurs

Il existe une grande diversité de services qui peuvent être commercialisés auprès des vendeurs afin d’optimiser leur expérience d’utilisation, mais aussi et surtout celle de leurs clients. 

En voici quelques exemples : 

• Mise en avant / Sponsorisation : Les vendeurs bénéficient du fait que les articles qu’ils vendent soient plus visibles par les acheteurs.
  
  
• Personnalisation : Les vendeurs accèdent à des affichages personnalisés, avec par exemple des pages produits uniques, des « mini-boutiques » à leur image, ou encore des interfaces de paiement uniques.
  
  
• Génération de leads : Les vendeurs voient du trafic qualifié redirigé vers eux, au travers de campagnes, de publicités, ou d’optimisation des parcours utilisateurs.
  
  
• Offre de transport : Les vendeurs peuvent accéder à plus de solutions logistiques pour que leurs acheteurs soient livrés.
  
  
• Offre de paiement : Les vendeurs peuvent proposer des modes de paiement variés, capables d’augmenter le montant de panier et le nombre de ventes, comme le paiement en plusieurs fois ou le paiement différé.
  
  
• Offre de retrait : Les vendeurs peuvent récupérer le fruit de leurs ventes de manière optimisée, comme avec des retraits instantanés.
  
  
• Campagnes promotionnelles : Les vendeurs peuvent proposer des campagnes (email, sms, affichage sur la marketplace…) avec des codes promotionnels personnalisés.
  
  
• Support prioritaire : Les vendeurs accèdent à des ressources spéciales et bénéficient d’un traitement plus rapide de leurs demandes.
  
  

Les services aux acheteurs

Les acheteurs aussi peuvent être monétisés via plusieurs axes, qui leur permettent de bénéficier d’une expérience exclusive et à des services qui apportent une plus grande flexibilité. 

En voici quelques exemples : 

• Offre de paiement : Les acheteurs accèdent à des modes de paiement variés, capables de simplifier leur capacité à conclure des achats, comme le paiement en plusieurs fois par carte bancaire (3X, 4X, 10X…) ou le paiement différé. En général, cela passe par l’application de frais de dossier.
  
  
• Programme fidélité : Les acheteurs payent de façon mensuelle ou annuelle pour bénéficier des avantages fidélité qui sont décidés par la marketplace.
  
  
• Assurances : Les acheteurs peuvent accéder à des solutions d’assurance diverses (transport, perte, casse, vol…).
  
  
• Frais de livraison et de retour : Les acheteur peuvent voir ces frais offerts à partir d’un certain montant de commande.

Imaginez des services originaux 

Malgré le fait qu’un certain nombre de modèles de rémunération aient déjà été prouvés et éprouvés, rien ne vous empêche de vous montrer créatif et de trouver de nouveaux axes.

Les différentes sources de rémunération citées plus haut peuvent être agrémentées de nouveautés, tant que la perception prix / valeur est bonne pour vos utilisateurs, qu’ils soient acheteurs ou vendeurs.

Une nouvelle fois, mieux vaut tester et adapter que de rester dans l’immobilisme. 

Avec Obvy, créez facilement votre modèle économique et monétisez de nombreux services pour faire décoller les revenus de votre marketplace

Obvy est une solution tout-en-un vous permettant de vous équiper des meilleures fonctionnalités pour votre marketplace, de manière simple et économique. 

Transport, paiement, service client, interfaces utilisateurs… Tout est déjà prêt à être intégré, et les outils de configuration sont clés-en-main.

Obvy vous permet d’accéder à de nombreux services monétisables, comme la mise en place de campagnes promotionnelles, la personnalisation d’interfaces, la mise en place d’abonnements, un large choix de moyens de paiement et de transporteurs, des outils de support et de gestion des litiges, ainsi que des dizaines d’autres services.

La solution vous offre aussi la possibilité de créer des paliers de commissions sur les paiements et les livraisons de façon extrêmement détaillée et modulables, pour appliquer des frais différents en fonction de vos choix, que cela concerne vos cohortes d’utilisateurs, de vos catégories de produits etc.

Avec Obvy, vous établissez facilement un business model solide et durable, agrémenté en permanence de nouveautés sur lesquelles vous appuyer pour générer de nouveaux revenus.